Zašto nijedan prodavač ne želi da znaš ovaj trik?

Zamisli ovo. Spavaš dubokim snom i sanjaš onaj san za koji želiš da traje duže od svih ostalih. Odjednom te budi lupanje i zvonjava na tvojim vratima. Gledaš na sat, kad ono 2 u noći. Nisi siguran želi li te netko ubiti, opljačkati ili nešto treće. Trljaš krmeljave oči i odlučiš otvoriti.

Na vratima stoji tvoj susjed i govori:

Ej, ovo sam ti morao reći. Dolje u gradu neki tip daje nove, besplatne gume za isti ovaj model automobila kojeg ti voziš pa bilo bi dobro da ih uzmeš prije nego nestanu jer su potpuno besplatne.

Okej, nije ti jasno je li on bolestan ili je to ipak samo loš san. Naravno, zatvaraš vrata, nabrajaš obiteljsko stablo i njemu i gumama i pokušavaš ponovno zaspati.

Sad zamisli ovo. Sve je isto, spavaš, sanjaš, opet dolazi ludi susjed i kuca u 2 u noći.

Ovaj put ti govori ovo:

Ej, ovo ti moram reći, neki tipovi ispred tvoje kuće s tvoga auta skidaju tvoje gume i pokušavaju ih ukrasti.

Sad ne samo da si zahvalan svom susjedu, nego reagiraš odmah, zoveš policiju, silaziš dolje i još ćeš sutra počastiti svog susjeda jer te upozorio.

KOJA JE POANTA OVE PRIČE?

Ako pogledaš objektivno trebao si više biti zahvalan u prvoj situaciji nego u drugoj.

U prvoj situaciji, tvoj susjed je došao i rekao ti - hej netko daje besplatne gume koja vrijede puno više od ovih koje trenutno koristiš, plus možeš sadržati i te svoje. To te nije dovoljno motiviralo da reagiraš.

U drugoj situaciji si zahvalan i reagiraš samo kako ne bi izgubio ono što već posjeduješ. Iako vrijedi manje od onoga što gubiš u prvom primjeru.

Sad dolazimo do mog obećanja s početka teksta.

Jedan od najvećih motiva kupovine i reakcije čovjeka je - STRAH OD IZGUBLJENOG, odnosno LOSS AVERSION.

Zamisli osjećaj kad ti netko pokloni bocu vina, zadovoljan si, ali ništa pretjerano. Sad zamisli da doma imaš bocu istog tog vina i ona ti ispadne i razbije se. Osjećaj gubitka je puno veći i puno gori, nego što je osjećaj dobitka i zato se ovaj emotivni trigger često koristi.

Jedan od vjerojatno svima poznatih primjera loss aversiona je Free Trial. To je period kada se korisnicama da besplatan proizvod na korištenje, na koji se naviknu, i onda im je puno teže prihvatiti gubitak tog proizvoda nego platiti njegovu cijenu.

Svakako preporučam da na ovu temu pročitate dodatno par tekstova na internetu, a jedan od najboljih psihologa koji se bavio ekonomskim ponašanjem je Daniel Khaneman i njegova prospect theory.

*U tekstu su izneseni osobni stavovi i savjeti autora koji se ne mogu ni pod kojim uvjetima smatrati službenim stavovima Savjeti.hr-a. Savjeti.hr ne preuzima odgovornost za sadržaj ovog teksta.

Radi zaštite autorskog angažmana, drugi mediji/portali mogu preuzeti najviše 50 posto teksta objavljenog na Savjeti.hr stranicama uz navođenje poveznice na originalni tekst. Pročitajte više o uvjetima korištenja i autorskom pravima.