Kako naplatiti i kada promijeniti cijene?

Ili možda, što također nije za odbaciti, staviti višu cijenu na početku, što može biti dobar marketinški trik koji poručuje da je ta usluga bolja jer je ujedno skuplja. Također, s većom cijenom možda nećete brzo doći u napast da je korigirate. Na više, naravno.

No krenimo od početka. Kako ustvari doći do neke realne cijene koliko vrijedi vaša usluga?

Prvo morate znati sve koliko će vam visoki biti vaši izdaci za pružanje neke usluge. Potom trebate odlučiti koliko vam je prihvatljiva cijena za sat vašeg posla, bez obzira na to radi li o intelektualnim ili fizičkim uslugama. To može biti nezahvalan posao, pa zato većina ljudi voli „škicnuti“ kako to izgleda kod konkurencije i raspituju se koliko mogu dobiti za ono što nude. Jasno nam je svima, netko tko ima jedinstveno znanje i nudi vrijednu uslugu, svakako će tražiti više novca. Također, mnogi su potrošači spremni izdvojiti više novca za nekoga s iskustvom tko se već etablirao na tržištu.

Većina poduzetnika konačnu cijenu kreira jednostavnom metodom da na svotu svih zbrojenih troškova dodaju cijenu svoga rada (po satu ili nekoj drugoj vremenskoj jedinici) te dobiju iznos s kojim namjeravaju izaći na tržište. 

Troškove pak treba pažljivo izračunati i staviti na papir, da ne bi nešto predvidjeli i da na kraju ne bi bilo nezadovoljstva i skorog mijenjanja cijena. 

U troškove se tako ubrajaju materijali koji se koriste za rad, uloženo vrijeme (rad) i režijski troškovi. Naravno, kao što smo već spomenuli, svi na kraju dana žele ostvariti dobit, pa se nakon zbroja troškova treba doći do cijene koja će biti prihvatljiva objema važnim stranama - poduzetniku i korisniku.

Dobit možete ostvariti na dva načina - maksimizacijom prihoda ili pak optimizacijom rashoda. Visina prihoda ovisi o postavljenoj cijeni usluge. Ključni korak pritom je odrediti optimalnu cijenu usluge.

Da biste to mogli, morate znati i kakve troškove imate. Većina obrta ima fiksne i promjenjive troškove.

Fiksni troškovi

To su troškovi koji su iste visine bez obzira na broj isporučenih usluga. Oni ustvari postoje čak i kada se djelatnost uopće ne obavlja. Ovi troškovi su glavnina ukupnih troškova poslovanja većine poduzeća.

Tu spadaju: najam i održavanje prostora, plaće i doprinosi, osiguranje, troškovi kamata, amortizacija, režije.

Promjenjivi troškovi

U nekim uslužnim djelatnostima promjenjivi troškovi se uglavnom odnose na nabavku i servis pribora i alata, odnosno materijala koji vam je potreban za pružanje vaše usluge. Prilikom izračuna cijene vašeg radnog sata većinu promjenjivih troškova možete tretirati na jednak način kao i fiksne. Naime, njihov iznos je mali i može biti vrlo teško točno ga odrediti i pošteno izračunati. Možda će vam trebati i ponešto iskustva da biste došli do procjene koliko točno materijala koristite.

Na primjer, kada su frizerske usluge u pitanju, promjenjivi troškovi bi uključivali materijal (boje za kosu, preparati, šampon, regenerator), kupovinu i servis pribora (četke, češljevi ,fen…), energiju (struja, voda) i moguće vanjske usluge (čistačica, usluge pranja ručnika…).

Iako je teško procijeniti dio varijabilnih troškova kada je frizerska usluga u pitanju, treba imati na umu da su ti troškovi dosta mali kada se usporede s onim fiksnim.

Kako biste optimizirali svoje troškove uvijek analizirajte financijska izvješća za prethodni mjesec. Rastu li troškovi? Koji? Možete li optimizirati proces, smanjiti količinu potrebnog rada ili možda troškove materijala? Što se još događa? To će vam sve pomoći u kreiranju pravedne ili pak održive cijene.

Vrijednost usluge diktira cijenu

Ponekad nam se pak čini da je cijenu rada jako lako odrediti. Naime, mnogi svoju uslugu naplate po jednostavnoj metodi zbrajanja materijala, dolaska do vas i svojih „ruku“. Ako ste u branši koja si to može dopustiti, gdje je potražnja veća od ponude, a usluga stručna, ruke mogu stajati kao suho zlato. Nerijetko se dogodi da se ona tada ne naplaćuje po satu, jer sam posao zna potrajati 20 minuta, ali zbog svoje specifičnosti stoji, rekli bi neki, neobjašnjivo puno.

No svi znamo zakon tržišta, a to je idealan primjer kako ponuda, potražnja i specifičnost usluge diktiraju postavljanje cijena.

No kada je vrijeme za promjenu cijena?

Treba znati da je to situacija koju niti jedan klijent neće dočekati s osmijehom te postoji mogućnost da neke od njih izgubite jer će se zaputiti u potragu za povoljnijom uslugom.  Naime, svatko zna koliko mu vrijedi njegov novac i što želi dobiti za njega. No to je rizik koji morate prihvatiti jer samo vi na temelju vašeg poslovanja i poslovnih rezultata možete procijeniti kada je pravo vrijeme za to, zato ne trčite pred rudo.

Zauzeti ste i traženi

Ako ne možete „disati od posla“, vaše vrijeme postaje vrjednije. Mogli biste naplatiti više i smanjiti količinu posla ili raditi jednako i zaraditi više. No svakako si možete dopustiti povisiti cijene jer i uz gubitak nekoliko klijenata, postoji izgledna situacija da ćete opstati.

Troškovi vam rastu

Nekada čujete nemilu rečenicu - svi su dignuli cijene, pa smo morali i mi. I vi ćete to kao poduzetnik osjetiti na svojoj koži. Ako sve cijene oko vas rastu, od materijala do nabave, skuplji je najam i slično, logično je da vas jednako niske cijene neće održati na životu. Ako želite ostati profitabilni, to je vrijeme za dizanje cijena.

I konkurencija je povisila cijene

Ako su svi oko vas povisili cijenu kave, a klijenata imaju kao i prije, teško da ćete odoljeti korekciji cijene. Kao prvo, ne možete i ne želite biti nelojalna konkurencija, kao drugo, to je signal da tržište tolerira poskupljenje i da možete nešto više zaraditi.

Komentiraju vam kako ste povoljni

Ako vam vaši klijenti sami sugeriraju da ste dosta povoljni, vrijeme je da razmislite naplaćujete li svoje usluge premalo. Ne morate poletjeti podići svoje cijene isti tjedan, ali vrijeme je za istraživanje tržišta i moguće preinake.

Nemate konkurencije

Netko tko je nudio jednaku uslugu kao vi i zatvorio je, preselio se, nije opstao iz tko zna kakvih razloga... Ako ste na svom mikropodručju rijetki, da ne kažemo jedinstveni, možda si možete dopustiti manju korekciju cijene jer zapravo nemate konkurenciju. Da, pomalo je okrutno reći da ćete zaraditi na ljudima koji nemaju izbora, ali to je isto zakon tržišta.

Čitajte i druge tekstove autorice Sanje Bubalo koja piše prvenstveno o biznisu i financijama, ali ima i korisne životne savjete.

Radi zaštite autorskog angažmana, drugi mediji/portali mogu preuzeti najviše 50 posto teksta objavljenog na Savjeti.hr stranicama uz navođenje poveznice na originalni tekst, u prvome odlomku prenesenog teksta. Pročitajte više o uvjetima korištenja i autorskom pravima.

Ako želite još zanimljivih poslovnih i životnih savjeta, prijavite se na naš dvomjesečni newsletter.

*U tekstu su izneseni osobni stavovi i savjeti autora i/ili autorovih sugovornika koji se ne mogu ni pod kojim uvjetima smatrati službenim stavovima Savjeti.hr-a. Savjeti.hr ne preuzima odgovornost za sadržaj ovog teksta.