šah, uspjeh, šah-mat
Izvor: Gladson Xavier/Pexels
Ivan Radić
KLJUČNA PITANJA

4 pitanja na koja morate odgovoriti za uspješan biznis na internetu

Ključ uspjeha sastoji se od četiri pitanja na koja biste trebali dati odgovore prije no što krenete prodavati bilo što. Proizvod, uslugu, informaciju, trening, što god... Ovo je prva cigla u zidu koju morate postaviti ako želite ostvariti uspjeh.

1. TKO?
2. GDJE?
3. KAKO?
4. REZULTAT?

Naizgled su to intuitivna pitanja, ali kada krenete malo dublje u problematiku shvatit ćete da će vam ipak trebati neko vrijeme da na njih odgovorite. Stoga se pripremite, nije to ništa strašno, samo zahtijeva malo vašeg vremena, strpljenja i istraživanja.

1. PITANJE – Tko je vaš idealni kupac?

Ljudi često misle da je ideja najvažnija, no je li zaista? Jeste li se ikada našli u situaciji da ste sebi rekli - treba početi vježbati svaki dan, mislim nije to sad nešto teško, svaki dan 1 sat i za ljeto ću biti top. Pit ću koktele, imat mišiće, Instagram storyji će mi biti super, slike pune lajkova, savršeno. Čak će to utjecati pozitivno i na zdravlje jer neću izgledati kao tužna vrba sa skoliozom.

Cijena nije velika, samo 1 sat dnevnog vježbanja, easy peasy zar ne? Treba početi, treba.

Treba jesti zdravo, treba čitati 1 sat dnevno, treba uštedjeti 20 posto svoje plaće, treba reći djevojci ili dečku da vam se sviđa, treba, itekako treba.

Znate li koliko vrijedi to što treba ako to ne napravite? Isto koliko i ideja koju ne realizirate - nula, 0, nada, zero!

Zapamtite da je ideja kao i guzica, svatko ima jednu!

Čemu ovo sve? Ako pretpostavimo da ovdje ne raspravljamo o vašoj ideji nego da imate gotov proizvod koji želite prodavati, stvara se novo pitanje, nova ideja. Kome želim prodavati svoj proizvod? S kime želim surađivati? S kime ću svaki dan nadalje komunicirati?

Vaše poslovanje nije ništa drugo nego niz komunikacija i interakcija s ljudima koje želite opsluživati.

Ljude s kojima provodite vrijeme jer ga želite provoditi birate pažljivo i u tome uživate. Mislite li da ne biste trebali jednako postupati prema svojim klijentima jer ćete od danas pa nadalje s njima komunicirati i češće nego s članovima obitelji?

Osim pitanja tko je moj idealni kupac, tom pitanju možete pridodati i sljedeća pitanja:

  • Tko je moj idealni klijent?
  • Kako on ili ona izgleda?
  • Koje su njihove strasti, hobiji, zanimacije?
  • Koji su njihovi ciljevi, snovi, želje i strahovi?

Prije je demografija bila najčešći, a gotovo i jedini način na koji biste uspješno segmentirali svoju publiku. Ako ste željeli doći do muškarca biznismena oglasili biste se u časopisu Poduzetnik. Ako ste željeli doći do kućanica kupili biste neku reklamu prije raznih telenovela koje kućanice često gledaju. Nažalost klasične demografske karakteristike vam ne daju sočne informacije koje želite znati i koje vam trebaju danas.
internet je promijenio stvari.

Danas ljudi nemaju strpljenja za masovno oglašavanje koje nema dozu personaliziranog u sebi. Sigurno ste viđali oglase na Facebooku, majice s natpisima legende su rođene u ____ mjesec vašeg rođenja.

Bio sam ‘mindblown’ kako znaju ovo? Ja i Roger Federer smo rođeni u kolovozu, molim vas pošaljite jednu majicu na moju adresu.

Klijenti očekuju da se oglašavate isključivo usko specijalizirano tako da se oni osjećaju kao da govorite njima. Nitko više ne puši masovno oglašavanje.

Stoga, izdvojite malo vremena i razmislite s kime želite poslovati i koga želite opsluživati. Odgovorite na ova pitanja, izdvojite njihove karakteristike. Nekada se ide i dalje od toga - dajte ime tim ljudima, zamislite kako izgledaju, pronađite njihove slike na internetu.
Bit će vam puno lakše nego da te stvari maglovito držite u glavi.

2. PITANJE – Gdje mogu pronaći kupce?

To najčešće bude drugo pitanje nakon što definiramo idealnog klijenta. A gdje ga pronaći?

Ako ne znate TKO, teško da ćete znati odgovor na pitanje GDJE.

Zapišite nekoliko mjesta na kojima mislite da biste mogli pronaći svog idealnog klijenta. Ljudi često zaborave da se radi o stvarnim osobama, mada zvuči smiješno, ali prva pomisao je uglavnom demografija. Muško, žensko, 30+ godina, prosječna plaća.

Ali ako zavirite u kreativni kutak mozga, osim toga, stvarne ljude prepoznajemo i prema stvarnom ponašanju. Dakle ne radi se samo o demografiji. Potrebno je odgovoriti na pitanja kao što su:

  • Koje blogove čitaju?
  • Na koje newslettere se pretplaćuju?
  • Koje serije vole na Netflixu?
  • Jesu li članovi nekih grupa na Facebooku?
  • Koje influencere prate na Instagramu? Što pretražuju na Googleu?
  • Jesu li napravili Tik Tok?
  • Koje knjige čitaju i čitaju li ih uopće?
  • Vole li sport ili umjetnost?

Odgovore na ova pitanja, bez laganja, nije lako naći, pogotovo zato što ne postoji stranica na kojoj možete ukucati svog avatara i da vam ona izbaci odgovore.

Ono što možete i morate je započeti. Danas.

Učlanite se u grupe na društvenim mrežama gdje mislite da ćete pronaći svog avatara, čitajte što ljudi pišu, postavljajte pitanja, zapišite odgovore, pogledajte jezik i izričaj koji koriste, dodajte pet ljudi iz te grupe, odgovorite na njihova pitanja, riješite neki problem koji imaju.

Često sam svoju inspiraciju tražio na Amazonu. Pogledajte proizvode koji su isti/slični vašoj niši (ako se radi o fizičkim proizvodima) i pogledajte recenzije, ali ne samo one odlične već i one koje imaju jednu zvjezdicu. Ali i one koje imaju tri zvjezdice jer takvi ljudi nisu hejteri, nego očito imaju zamjerku na proizvod koji im kvari iskustvo korištenja. Pročitajte zašto nisu bili zadovoljni, je li problem komunikacija, ažurnost, učinak proizvoda, na što da pripazite i što da poboljšate.

Russell Brunson, marketinški ekspert i osnivač Clickfunnelsa vrlo slikovito objašnjava kako možete prepoznati ljude koji izmišljaju toplu vodu, odnosno pionire koji stvaraju i otvaraju nova tržišta.

Prepoznat ćete ih tako što leže glavom okrenuti prema podu i imaju strelice zabodene u leđima.

Jako je teško kad ste novi i mali stvarati nešto novo, jako je teško uvjeriti ljude u nešto što nikada nisu vidjeli i probali, jako je teško uspjeti i takvi su rijetki. Oslonite se na ljude koji su prije vas pokušavali slične stvari, koji su potrošili vrijeme i novac da dobiju te odgovore koje vi danas možete iskoristiti.

Na vama da je da pronađete svoj benchmarking, da pronađete nekoga ili nešto što je već uspjelo i da to MODELIRATE da bi uspjelo i vama. Vrlo je važno naglasiti da modeliranje ne znači kopiranje i nikada NE KOPIRAJTE.

Na internetu postoje ljudi s kojima želite surađivati, postoje izvori prometa koji vam trebaju. Ne trebate ih izmišljati, trebate ih samo pronaći.
Internet i traženje svog izvora prometa (kupaca, klijenata, posjetitelja) možemo usporediti s ribolovom.

Sjedite na brodu, imate udicu u moru i satima nema nigdje nikoga, riba ne grize, sunce vas peče, vruće vam je i dosadno. Znoj vam se cijedi niz lice, vaš nespretni prijatelj se cijeli zapetljao, a vjetra ni za lijek pa makar onaj s Dinare da dođe. Užasan dan.

Odjednom prođe jato riba, nešto se događa, osjećate ribu kako grize i napokon uhvatite nešto. Odjednom se i vaš neuspješan dan promijenio u jackpot!

Tako je i s vašim traženjem idealnog kupca, morate preokrenuti razne kutke interneta dok ne naiđete na grupu na Facebooku koja ima sve što tražite. Ili možda naletite na newsletter za kojim su ludi vaši kupci ili klijenti i vi kupite reklame i oglase unutar tog newslettera. Možda pronađete portal kojeg vaši potencijalni kupci masovno čitaju gdje jednostavnom kupovinom oglasa (banera, članaka, popupova itd.) možete te kupce preusmjeriti na svoj shop, blog ili funnel.

Kada pronađete tko je vaš idealni klijent i gdje se nalazi, onda kreće strategija kako da se odluče baš za vas.

3. PITANJE – Koji mamac koristiti za dobar ulov?

Ovo je pitanje s kojim biste se trebali baviti tek kada riješite prva dva pitanja. S mamcem je vrlo lako pogriješiti pa ću vam ispričati priču kako sam ja pogriješio s odabirom mamca ili publike.

Prije tri godine uključio sam se u tvrtku koja se bavila distribucijom hrane za pse. Da budem iskren, moja uključenost je bila relativno pasivna kao što je i sada, ali tada sam pomagao novoj tvrtki da dođe do svog dijela tržišta te da pronađe svoj komadić kolača.

To su doslovno moji počeci s prodajom i marketingom i tada nisam puno razumio već sam uglavnom uskakao u tehničke stvari - objavi blog, odgovori ljudima, unesi ih u bazu kupaca itd.

Osmislili smo dobar model, napravili smo male uzorke hrane koje smo slali ljudima besplatno kako bismo dobili povratnu informaciju o hrani, a zauzvrat smo dobivali njihove kontakt podatke.

Neiskusni kakvi smo bili, nismo puno prodaja od tih kontakt podataka uspjeli izvući niti smo napravili bog-zna-kakvu prodaju. Nisam puno razmišljao o tome, ja sam unosio podatke ljudi koji su htjeli uzorke, a zašto kasnije nisu naručili hranu, iako im je i bila dobra, nisam se puno zamarao.

Danas kada sam zadužen za uspjeh i neuspjeh vlastite obiteljske tvrtke, puno me više interesiralo zašto to nije bilo uspješno. Kao osoba koja se bavi isključivo marketingom i prodajom, ponovno sam se vratio na taj period da pokušam odgonetnuti što je pošlo krivo.

Odgovor je jednostavan, bacili smo dobar mamac, ali pred krivu publiku.

Ljudi vole besplatne stvari, a ovi uzorci hrane su bili besplatni, ali oni nisu bili naši idealni klijenti i nisu bili spremni otvoriti svoj novčanik i kupiti hranu za svog ljubimca.

Zato što nismo dobro odradili pitanje 1 i pitanje 2, nismo znali kakvim ljudima bacamo mamac.

Ako bih to stavio u ribolovni žargon, to je kao da bacite veliku udicu među malu ribu gdje onda riba pojede cijeli mamac, a vi ne uhvatite ništa.

Danas smo tu priču zaokrenuli i svoje uzorke više nismo dijelili besplatno, već smo ih naplaćivali za cijenu poštarine, a rezultati su se promijenili. Dobili smo kontakt podatke i dobili smo ljude koji su spremni izvaditi 20 kuna iz novčanika i kupiti nešto od nas. Osoba koja nije spremna izvaditi 20 kuna za cijenu poštarine, vjerojatno nikada ne bi ni kupila našu hranu koja košta i više od 400 kuna.

Kada pronađete što vaš idealni klijent treba, onda je puno lakše i privući ga.

4. PITANJE – Koji rezultat želite dati svojim klijentima?

Kada ste bacili pravi mamac pred pravu publiku i kad ste uhvatili svoje klijente, pravo pitanje je - što im nudite?

Pri tome ne mislim koje proizvode ili usluge, već koji problem vi za njih želite i možete riješiti?

Vaše poslovanje i uspjeh ne ovisi o proizvodima i uslugama koje prodajete, već kako želje i potrebe svojih klijenata možete zadovoljiti na bolji i efikasniji način od svoje konkurencije.

Uspjeh vašeg poslovanja ovisi o tome kakav dojam ostavljate na svoje klijente kada dođete s njima u kontakt, bez obzira na to postali oni vaši kupci ili ne.

Ako zamislite da vam vaši klijenti mogu platiti neograničenu svotu novca da bi dobili željene rezultate, možete li im garantirati uspjeh? Što biste im ponudili i gdje biste ih odveli?

Zadržite to zamišljeno mjesto u glavi, to je ključ uspjeha i to je krema onoga što vaši klijenti žele, to je ono gdje ih želite odvesti, to je ono što će vam pomoći da sutra vrijedite više od drugih.

*U tekstu su izneseni osobni stavovi i savjeti autora koji se ne mogu ni pod kojim uvjetima smatrati službenim stavovima Savjeti.hr-a. Savjeti.hr ne preuzima odgovornost za sadržaj ovog teksta.

Radi zaštite autorskog angažmana, drugi mediji/portali mogu preuzeti najviše 50 posto teksta objavljenog na Savjeti.hr stranicama uz navođenje poveznice na originalni tekst. Pročitajte više o uvjetima korištenja i autorskom pravima.